Internazionalizzazione

Il termine “internazionalizzazione” può riferirsi genericamente all’insieme delle attività poste in essere dall’impresa per operare sui mercati esteri, o – più specificamente – al processo attraverso il quale l’impresa organizza la propria presenza diretta, in forma stabile, in uno o più paesi esteri.
La presenza stabile deve essere implementata in una delle forme consentite dal Paese ospitante; tra queste ultime, dunque, andrà individuata quella più appropriata per il caso specifico. Tale valutazione dovrà essere condotta considerando sia il fine che l’imprenditore si è prefisso, che la misura del rischio che sceglie di assumersi.
I nostri professionisti hanno maturato un’ampia e solida esperienza nel supporto alle imprese nelle operazioni di internazionalizzazione, tanto nella fase di ideazione strategica, quanto nella fase di implementazione.
 
 

Forme

 

Sedi estere (Filiale – Succursale)

Benché i due termini vengano spesso usati come sinonimi, di norma (la distinzione non è sempre presente nei diversi paesi) la succursale, sul piano giuridico, non è pienamente autonoma dalla casa madre, e quest’ultima dunque può dunque essere chiamata a rispondere per le obbligazioni assunte dalla prima.
La filiale, al contrario, è un soggetto giuridico autonomo, e in quanto tale gode del beneficio della responsabilità limitata in relazione all’attività economica svolta (fatta salva la possibilità prevista in diversi ordinamenti – in presenza di determinate situazioni gestionali – di coinvolgere anche la responsabilità della casa madre).
 

Joint Venture contrattuale

E’ la forma di cooperazione preferita tra soggetti che intendono porre in essere un’alleanza temporanea, atta a realizzare uno specifico obiettivo comune. Il vincolo che si instaura è di natura esclusivamente contrattuale e non dà vita ad un nuovo soggetto giuridico.
Viene spesso utilizzata dalle imprese per realizzare opere che travalicano le capacità economiche e le competenze di ciascuna di esse in relazione ad un particolare affare, o per collaudare una cooperazione in vista dell’eventuale costituzione, in futuro, di una società. Non dando vita ad un soggetto giuridico autonomo, eventuali limitazioni di responsabilità pattuite nei rapporti interni tra i contraenti non valgono, nei confronti dei terzi.
 

Joint Venture societaria

Strumento utilizzato per la creazione di un’alleanza duratura, che porta alla nascita di un nuovo soggetto giuridico, scelto tra le tipologie societarie disponibili nel Paese in cui si dovrà operare.
E’ la forma di internazionalizzazione più spesso utilizzata dalle PMI che decidono di affrontare, con un partner locale, progetti di lungo termine.
 

Ufficio di rappresentanza

Spesso utilizzato nel primo approccio ad un mercato straniero, dà vita ad una struttura molto semplice, idonea a svolgere soprattutto attività di gestione delle relazioni locali, di studio del mercato, di promozione, e simili. E’ una forma organizzativa presente (pur con alcune differenze) in pressoché tutti gli ordinamenti stranieri, nei quali – con riferimento alla stessa – è generalizzata la previsione della mancanza di personalità giuridica e dell’assenza di abilitazione a concludere contratti.
 

Gestione di Magazzini all’estero

Utili per ottimizzare i costi e i tempi di trasporto e consegna, sono spesso situati in paesi che possono fungere da “ponti” verso altri paesi vicini, considerati obiettivi delle strategie di espansione commerciale.
Quando vengono organizzati nella forma di depositi doganali, spostano l’esborso per i dazi a quando la merce avrà trovato la propria destinazione finale. Nella pratica, le PMI istituiscono spesso il magazzino presso il proprio partner commerciale locale (consignement stock agreement).
 
 

Strategie

Le motivazioni di ordine strategico che più frequentemente inducono l’impresa ad organizzare la propria presenza stabile in uno o più paesi esteri, sono in linea di massima riconducibili alle tipologie riepilogate di seguito.
E’ importante che la strutturazione dell’operazione garantisca quanto più possibile (soprattutto attraverso l’utilizzo delle pattuizioni contrattuali) il perseguimento, e il mantenimento nel tempo, delle finalità strategiche che l’impresa intende perseguire attraverso l’operazione stessa.
 

Localizzazione in paesi ad economia “matura”

 
1. Sedi estere

  • gestione diretta della distribuzione commerciale (controllo del mercato);
  • gestione più efficiente della distribuzione e del servizio post-vendita;
  • adeguamento del prodotto/servizio alle esigenze del mercato locale;
  • “ambiente giuridico” complessivo più favorevole (burocrazia, fiscalità, ecc.)

2. Joint ventures

  • sinergie nell’offerta di prodotti e servizi;
  • partecipazione ad appalti;
  • “partenariato tecnologico”: messa in comune di risorse economiche (e conseguente ripartizione del rischio) per affrontare l’impegno della ricerca e sviluppo di un determinato progetto, e per il suo successivo sfruttamento comune.

Localizzazione in paesi emergenti o PVS

 
1. Sedi estere o joint ventures

  • garanzia di forniture continuative a costi competitivi, con controllo diretto del fornitore (con o senza delocalizzazione, parziale o totale, della capacità produttiva nel paese di origine);
  • realizzazione (parziale o totale) di prodotti in loco, finalizzata alla distribuzione nel mercato interno del paese ospitante, e nei mercati limitrofi;
  • adeguamento del prodotto/servizio alle esigenze del mercato locale;
  • produzione in loco per seguire un cliente strategico (impresa leader) già insediatosi nel paese ospitante;
  • facilitare la partecipazione ad appalti pubblici.

2. Uffici di rappresentanza

  • approfondire la conoscenza del mercato locale e dell’area; avviare relazioni propedeutiche allo sviluppo commerciale o ad un successivo insediamento più strutturato.

 

Pattuizioni contrattuali

La stesura degli accordi contrattuali tra casa madre e entità locale rappresenta un passaggio non particolarmente complesso se la struttura estera è detenuta al 100% da una sola impresa (fatte in ogni caso salve le problematiche correlate al transfer pricing); costituisce invece uno snodo delicato se l’operazione vede la partecipazione di più soggetti.
Sia che si voglia dar vita ad una struttura compartecipata da più imprese italiane (che ad esempio intendono affrontare in forma aggregata la loro presenza nel paese estero), sia che si voglia realizzare una joint-venture con un partner locale, si porrà la necessità di predisporre regole chiare e precise nei rapporti tra le parti.
La presenza di più partners, infatti, implica di norma la necessità di gestire interessi parzialmente coincidenti e parzialmente divergenti.
L’esperienza pratica mostra infatti che l’interesse dei partners raramente si limita al semplice ritorno finanziario dell’investimento (dividendi). Di norma, infatti, il vantaggio auspicato è da rinvenirsi altrove: forniture a prezzi competitivi, controllo del mercato, marginalità più elevate, ecc.
La circostanza che, attraverso lo strumento della costituzione di una società compartecipata, i partners perseguano strategie più complesse, implica che una serie di problematiche devono essere analizzate con la dovuta attenzione, e recepite in modo attento e lungimirante negli accordi contrattuali, per limitare e gestire il rischio di conflitti nel medio – lungo termine.
Temi quali: il diritto all’utilizzo del marchio, il supporto tecnologico e le relative condizioni, i prezzi delle forniture e le modalità delle loro successive revisioni, sono solo esempi di situazioni che necessitano di un’attenta regolamentazione pattizia.